Es gibt eine Gemeinsamkeit, die alle Besitzer oder Leiter von Fitnessstudios, Fitnessketten, Yogastudios, CrossFit Boxen (und so weiter…) haben: Sie wollen mehr Mitglieder. Warum auch nicht? Mehr Mitglieder führen unumgänglich zu einem stärkeren Umsatz. Und am Ende des Tages ist es eben der Umsatz, der über das Überleben oder eben über das “Aussterben” eines Studios entscheidet.
Bis hierhin wahrscheinlich nichts Neues, oder? Dachte ich mir. Interessanter wird es dann, wenn wir uns der daraus entstandenen Frage widmen, “Wie kann ich effektiv mehr Mitglieder in mein Studio bringen?”. Und weißt du was? Ich fürchte, ich muss dich enttäuschen: Dafür lässt sich so einfach keine eindeutige Antwort definieren. (Das hast du aber auch nicht wirklich geglaubt, oder?)
Ich habe mir deswegen die Zeit genommen, dir in diesem Artikel die bewährtesten und effektivsten Methoden für die Mitgliedergewinnung in Fitnessstudios vorzustellen und zu erklären, wie sie sich erfolgreich umsetzen lassen.
So, genug der einleitenden Worte. Lass uns anfangen!
Empfehlungsmarketing ist wie der Standpfeiler der Fitnessbranche. Zumindest hat man oft das Gefühl. Zahlreiche Betreiber verlassen sich darauf, dass ihre bestehenden Mitglieder ausreichend Mundpropaganda betreiben, um das Bestehen des eigenen Studios zu sichern. Und ganz ehrlich? Manchmal klappt das auch. Tendenziell aber immer seltener. Ein Teil deines Mitglieder-Zuwachses wird es aber vermutlich immer bleiben. Dementsprechend lohnt es sich auch immer noch, darüber zu sprechen.
Dein Ziel muss es sein, deinen Mitgliedern ein so unvergessliches Erlebnis zu bieten, sodass diese gar keine andere Wahl haben, als ihren Freunden davon zu erzählen. Leichter gesagt, als getan – ich weiß.
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Wenn deine Mitglieder dein Studio betreten, müssen sie etwas spüren. Und das meine ich nicht auf einer physischen Ebene, sondern auf einer emotionalen. Das bedeutet, du musst eben genau das vermitteln: Emotionen. Deine Mitglieder sollten sich gleichzeitig wie zu Hause und als Teil einer ganz exklusiven Gemeinschaft fühlen. Dazu zählen zahlreiche Faktoren, wie z. B. der Umgang deiner Mitarbeiter mit deinen Mitgliedern, die Musik, die du spielst, das Ambiente, die Einrichtung deines Studios und sogar der Geruch.
Neben einem guten Gefühl solltest du deinen Mitgliedern aber auch ein unvergleichliches Angebot bieten und durch “harte Fakten” punkten. Dazu zählen unter anderem ein vielseitiges Kursangebot, kompetente Trainer, die wirklich was verstehen von Fitness, moderne Geräte, ein attraktives Preis-Leistungs-Verhältnis, bequeme Öffnungszeiten und so weiter … Ich glaube du verstehst, was ich meine.
Die erfolgreiche Kombination dieser beiden Welten (Emotionen, harte Fakten) sorgt dafür, dass du deine Mitglieder erfolgreich begeistern kannst. Und begeisterte Mitglieder werden von dir reden! Versprochen.
Weltweit nutzen 4,62 Milliarden Menschen soziale Medien. Das klingt viel, oder? Ist es auch. Um genau zu sein, sind das 58 % der Weltbevölkerung (Babys mit eingerechnet). Dementsprechend ist es fast unglaublich, dass es immer noch Studios gibt, die diesen Kommunikations-Kanal gar nicht anrühren. Schauen wir uns das Ganze also genauer an.
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Die wichtigsten Social-Media-Kanäle im B2C Bereich sind Instagram und TikTok. Facebook verliert zunehmend an Relevanz für unbezahlten Content. Erst recht dann, wenn eine jüngere Zielgruppe angestrebt wird. (Auf Instagram finden sich eher die jüngeren Generationen als auf Facebook)
Wer also durch organischen (unbezahlten) Content punkten will, sollte sich auf TikTok und Instagram fokussieren. Die gute Nachricht? Ein Großteil des Contents, den du produzieren wirst, lässt sich auf beiden Plattformen verwenden. (das nennt man Content Recycling)
Okay, die Plattformen sind klar. Dadruch stellt sich aber eine viel wichtigere Frage …
Natürlich kannst (und solltest) du Social-Media als dein Sprachrohr für “langweilige” Dinge wie einfache Ankündigungen oder Informationen für deine bestehenden Mitglieder nutzen. (neue Öffnungszeiten, neue Geräte und so weiter …)
Viel wichtiger ist aber die Art von Inhalten, die deinen Mitgliedern und denen, die es gerne werden möchten, einen echten Mehrwert liefern, sie unterhalten oder im besten Fall sogar beides tun.
Um effektiv Aufmerksamkeit zu erregen, eignen sich kurze Videos. Die fallen auf, sind interessanter als einfache Bilder und wirken außerdem wesentlich persönlicher.
Du könntest beispielsweise auf eine sympathische und witzige Art und Weise Trainings- oder Ernährungstipps geben. Oder du könntest auch einfach in einer Video-Tour dein Studio zeigen, das könnte für potenzielle Mitglieder interessant sein. Aber Achtung, es darf nicht zu langweilig werden.
Als Faustregel kannst du dir merken:
Je weniger Mehrwert du lieferst, desto unterhaltsamer musst du sein.
UND
Je unterhaltsamer du bist, desto weniger Mehrwert musst du liefern.
“Werbung ist teuer, keine Werbung ist noch teurer”
Das hat Paolo Bulgari gesagt, ein italienischer Geschäftsmann und Gründer einer Luxusmarke und er hätte es nicht besser auf den Punkt bringen können.
Für langfristigen Erfolg wirst du früher oder später etwas Geld in die Hand nehmen müssen. Keine Sorge: es findet den Weg zurück zu dir.
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Performance-Marketing oder auch PPC-Marketing (Pay-per-Click-Marketing) beschreibt das Werben im Internet auf Plattformen wie Instagram, Facebook, TikTok, LinkedIn oder auch Google und YouTube.
Diese Form des Marketings birgt ein riesiges Potenzial, einfach weil auch schon mit wenig Werbebudget genau die richtigen Leute erreicht werden können. Jedoch nur dann, wenn dieses Potenzial effizient ausgeschöpft wird. Das zu lernen dauert meist mehrere Jahre und braucht einiges an Erfahrungswerten.
Es lohnt sich also, diese Expertise extern für dein Studio einzukaufen, wenn du nicht Gefahr laufen willst, Geld zu verbrennen. (Gerne beraten auch wir dich zu dieser Thematik)
Printwerbung verliert in Relation zum Online-Marketing vielleicht an Relevanz, wird aber so schnell nicht aussterben. Wir Menschen werden nicht einfach aufhören uns in der realen Welt aufzuhalten, warum also sollte Werbung dort nicht effektiv sein?
Gerade im Fitnessbereich bietet Print-Marketing die Möglichkeit, flächendeckend in einer Region oder einer Stadt Aufmerksamkeit zu erregen. Doch genau in diesem Satz verbirgt sich auch schon die größte Schwierigkeit: Aufmerksamkeit erregen.
Wir Menschen haben uns sattgesehen an Werbetafeln und -bannern. Wir nehmen diese oft nur noch peripher wahr, ohne sie überhaupt richtig zu erkennen oder gelesen zu haben. Entscheidest du dich also für Printwerbung für dein Studio, dann MUSST du auffallen! Tanz aus der Reihe! Sei anders als der Rest! Trau dich etwas!
Oft funktionieren gerade im Print-Bereich kreative und durchdachte Kampagnen mit einprägsamen Slogans besser als einfache Angebote (14 Tage kostenlos etc.)
Was haben Apple, Nike und Tesla gemeinsam? Richtig, ein starkes Branding. Wenn du die neusten Jordans trägst, einen iMac besitzt und Tesla fährst, dann bist du jemand. Zumindest glaubst du das. Und genau dieses Gefühl, das vermittelt wird, ist es, was diese Marken so wertvoll macht. Nicht etwa die Qualität oder die verwendeten Materialien.
Dein Ziel sollte es sein, auch genau das für deine eigene Marke zu kreieren. Deinen Mitgliedern ein Gefühl der Zugehörigkeit zu vermitteln. Sie spüren zu lassen, dass sie bei dir nicht nur eine Mitgliedschaft kaufen, sondern auch Ansehen, Prestige und Exklusivität.
Denn dann ziehst du nicht nur mehr Mitglieder an, sondern sorgst auch dafür, dass deine Kundschaft bereit ist, einen höheren Preis für deine Dienstleistung zu zahlen.
Der Weg dorthin ist kein Sprint, sondern ein Marathon. Es kann Jahre dauern, eine solche Marke aufzubauen. Wichtig dabei ist es, sich von der Masse abzuheben. Wie auch sonst willst du deinen Mitgliedern ein Gefühl von Exklusivität vermitteln?
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Storytime! Schonmal vom Marmeladen-Experiment gehört?
Das Marmeladen-Experiment ist auch als Marmeladen-Paradoxon bekannt geworden. Es geht auf ein Experiment zurück, dass US-Forscher um die Jahrtausenwende in einem kleinen Delikatessenladen in Kalifornien gemacht haben.
Sie hatten dort Probiertische für die Kunden aufgebaut, mit Toastbroten und verschiedenen Marmeladensorten zum Testen. Sechs verschiedene Sorten standen zur Auswahl. 40 Prozent der Vorbeigehenden nahmen das Angebot dankend an und probierten. Und zwölf Prozent von ihnen nahmen letztlich sogar ein Marmeladenglas mit zur Kasse.
Im zweiten Durchgang stellten die Forscher sogar 24 Marmeladensorten auf den Probiertisch. Eine riesige Auswahl. Mit der Folge, dass nun sogar 60 Prozent der Vorbeigehenden zur Konfitüre griffen – deutlich mehr als zuvor. Aber: Weniger als zwei Prozent kauften sich auch ein Glas.
Offenbar hatte die Vielfalt ihre Neugier geweckt, aber sie zugleich entscheidungsunfähig gemacht.
(von karrierebibel.de – du willst mehr dazu lesen? Hier geht’s zum Artikel)
Warum habe ich mich dazu entschieden, dir diese Geschichte zu zeigen? Was bedeutet sie konkret für uns und diesen Artikel? Die Antwort sollte offensichtlich sein: Ein breites Angebot ist nicht automatisch ein gutes Angebot.
Und genau deswegen solltest du auch in deinem Studio darauf achten, dass du deinen potenziellen Mitgliedern kein Wirr-Warr an verschiedenen Paketen und Add-Ons zur Verfügung stellst, sondern nach Möglichkeit maximal 3 Pakete anbietest. Das macht dir den Verkaufsprozess einfacher und erleichtert deinen Interessenten die Entscheidung.
Darüber hinaus sollte dein Angebot aber nicht nur simpel gestaltet sein, sondern natürlich auch Attraktivität ausstrahlen. Kostenlose Getränke, Wellness Bereiche und bequeme Öffnungszeiten entwickeln sich immer mehr zu Mindestanforderungen, die deine Mitglieder an dein Studio haben und reichen nicht mehr, um nachhaltig zu begeistern.
Das bedeutet, du musst kreativ werden. Überlege, was dein USP (Unique Selling Point) bzw. dein Alleinstellungsmerkmal sein könnte. (Und nein, familiäre Atmosphäre zählt nicht dazu)
Ich weiß, auch das ist leichter gesagt als getan, aber dieser Kreativprozess lohnt sich. Glaub mir.
Das Fazit? Mehr Mitglieder wollen alle. Der Weg dahin ist schwerer, als es sich die meisten wünschen. Es braucht kontinuierlichen Einsatz und in manchen Bereichen lohnt es sich, sich Partner dazu zu holen, die eine gewisse Expertise mitbringen, denn die Wahrheit ist: Es ist unrealistisch als einzelnes Studio alles perfekt zu machen.
Wichtig ist es, nie stehenzubleiben. Du musst ständig versuchen, dich zu verbessern. Jeden Tag besser und effektiver sein als am Tag davor. Genau das ist unser Motto hier bei Santana Digital und es sollte auch deins sein!
¡Vamos!
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